با فروش اجتماعی مشتری های خود را جذب ، جذب و تبدیل کنید

تحول دیجیتال عبارتی است که سازمانهای چندملیتی را به عنوان یک استراتژی بازاریابی قدیمی و منسوخ شده و فرآیندهای فروش به نفع پذیرش گردش کار خودکار و تعامل فوری مشتری آنلاین ، متصل می کند. در یک سطح گرانتر ، به فروشندگان کمک می کند تا رویکرد خود را نسبت به مشتریان فزاینده تر تطبیق دهند. یک مطالعه جدید ترجیحی IBM نشان داد که فراخوانی سرد ، یکبار تکنیک فروش محاکمه شده و قابل اعتماد ، ۹۷۷٪ از زمان بی اثر است – رقمی که از سال ۲۰۱۰ به ۷ درصد در سال افزایش یافته است.

دیجیتال

هنگام فروش اجتماعی چه انتظاری دارید …

فروش اجتماعی روشی مداوم در حال رشد است که یک پاسخ ضروری برای بروز رفتارهای خریدار است. ۵۷٪ از تصمیم خرید قبل از رسیدن مشتری حتی به نماینده برند گرفته شده است ، و ۶۷٪ سفر خریدار اکنون به صورت دیجیتالی انجام شده است. اکنون که محتواهای آنلاین دارند ، مشتریان برای خرید محصولات نسبت به محصولات ، ویژگی ها و قیمت گذاری کمتر حساسیت نشان می دهند. آنها جالب تر هستند زیرا موتورهای جستجو گزینه های جایگزین زیادی را باز کرده اند و دسترسی مستقیم به یک نام تجاری و رقبای خود را برای آنها فراهم کرده اند. و از آنجا که کانال های اجتماعی می توانند فوراً مصرف کنندگان را به همسالان و تأثیرگذار خود متصل کنند ، می توانند بی نهایت تمایل به اعتماد به شما و برند شما داشته باشند.

قیمت

دیجیتال یک “عادی جدید” ایجاد کرده است که نیاز دارد تا فروشندگان “قابلیت های جدید” را به نمایش بگذارند تا بتوانند مؤثر باشند. بنابراین ، هدف از فروش اجتماعی ، مجهز کردن فروشندگان به یک مهارت و ابزار ، مبتنی بر رسانه های اجتماعی است که به آنها امکان می دهد تا در زمان کمتری منجر به تولید بیشتر شوند و آنها را با روشی معتبرتر و مؤثر تر پرورش دهند.

در سال ۲۰۱۵ ، گزارش شده است که تنها ۱ از ۴ پاسخ فروش می داند که با وجود تأثیر مثبت و اثبات شده بر رشد درآمد ، چگونه می تواند رسانه های اجتماعی را در روند فروش خود ادغام کند. در بعضی موارد ، متخصصان فروش ممکن است درگیر فروش اجتماعی شوند و فقط متوجه آن نشوند. این که آیا شما برای ایجاد روابط با مشتری از Twitter استفاده می کنید یا از لینکدین برای اهداف جستجوی هدفمند استفاده می کنید ، در حال حاضر یک فروشنده (تا حدودی) اجتماعی هستید!

فروش اجتماعی این توانایی را دارد که روی خط پایین شما تأثیر مثبت بگذارد

یکی از مهمترین مزایای فروش اجتماعی این است که به شما امکان می دهد چشم انداز بسیار کارآمد تری داشته باشید و فرصت های بیشتری را برای شما فراهم می کند. شما می توانید بر اساس معیارهایی از جمله عنوان شغلی و موقعیت مکانی آنها ، از سیستم عامل های رسانه های اجتماعی و ابزارهای گوش دادن به اجتماعی برای بدست آوردن سطح تفصیلی دقیق درباره افرادی که باید در یک سازمان هدف بگیرید ، استفاده کنید. شما می توانید رفتار مشتری مانند هشتگ هایی که از آنها استفاده می کنید و مارک هایی که با آنها تعامل دارند را تجزیه و تحلیل کنید تا فرصت های جدیدی را برای شما و مارکتان مشخص کنید. شما حتی می توانید به سرعت تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید که شما را با مخاطب هدف جدید آشنا کند – کاربرانی که از آنها پیروی می کنند و آنها را دنبال می کنند. این امر می تواند باعث صرفه جویی در وقت با ارزش شما شود ، زیرا می دانید تنها با نیاز واقعی یا علاقه به راه حل هایی که ارائه می دهید ، چشم انداز خود را جذب می کنید.

راه حل

مزیت دیگر پیشنهادات فروش اجتماعی ، توانایی ایجاد یک برند شخصی قوی – ابزاری قدرتمند برای ترغیب و تبدیل مشتری است. از آنجا که توصیه های همتا به همسالان نسبت به پیام رسانی شفاف فروش بسیار ارزشمند است ، ضروری است که روابط با مشتری معناداری ایجاد شود که ریشه در اصالت و حس اعتماد به نفس دارد. فروشندگان اجتماعی می توانند این کار را از طریق ایجاد و توزیع محتوا انجام دهند که از ارزش واقعی آنها برای آینده برخوردار باشد. این که آیا این یک مقاله وبلاگ ، یک وبینار ، یا یک صدای جیر جیر ساده است ، ایجاد محتوای اصلی برای مخاطب هدف شما و به اشتراک گذاری آن از طریق کانال های اجتماعی می تواند شما را انسانی کند ، و از نظر شما قابل اعتماد و در دسترس باشد. این به نوبه خود ، احتمال تبدیل چشم انداز به طرفداران مشتاق مارک تجاری را که برای آنچه شما پیشنهاد داده اید باز است ، افزایش می دهد.

اعتماد به نفس

فروش اجتماعی همچنین این پتانسیل را دارد که به طور قابل توجهی چرخه فروش شما را کاهش دهد . نه تنها اکثر چشم اندازهای شما قبلاً یک مرحله از تحقیقات قبل از خرید را انجام داده اند ، بلکه قابلیت های جستجوی پیشرفته و روابط مشتری ، سطح بعدی دانش مشتری را در اختیار شما قرار می دهد. این دانش می تواند شما را قادر سازد موانع بالقوه برای تبدیل و رفع نیازهای مشتری را در اولین مراحل قیف فروش شناسایی کنید. این سطح از ویژگی و بی واسطه ای که کانال های اجتماعی به شما امکان می دهند بی ارتباط با مشتریان ارتباط برقرار کنید بدان معنی است که چرخه فروش بسیار کوتاه تر خواهد بود.

اینها فقط چند مورد از مزایای مختلف فروش اجتماعی است ، اما همه آنها به عنوان شاخص های محکمی در مورد چگونگی استفاده از این روش پیشرو در پرورش یک فرآیند فروش اثرگذار که وفاداری مشتری را ترغیب می کند ، باعث کاهش چیرگی و در نهایت بهبود درآمد می شود ، خدمت می کنند.

فراوانی ابزارهای موجود برای پشتیبانی از فروش اجتماعی نشان می دهد که دستیابی به کسانی که این کار را در مدت زمان کمتری انجام می دهند ، بسیار آسان است. به لطف رابط کاربری تمیز و تمرکز جدی آنها بر تجربه کاربر ، مهم نیست که شما تازه شروع به کار کرده اید یا یک فروشنده اجتماعی فصلی هستید – این ابزارها برای شما سود خواهند برد.

ابزارهای تحقیق مخاطبان بینش های ارزشمندی را در اختیار شما قرار می دهد که به شما کمک می کند تا هر دو رویکرد فعال و مشتری محور در فروش اجتماعی را در پیش بگیرید. سیستم عامل های تحلیلی رسانه های بومی بومی در فیس بوک ، توییتر و LinkedIn شما را قادر می سازد تا داده های مخاطبان موجود خود را جمع آوری کنید. همچنین می توانید از ویژگی های داخلی مانند جستجوی پیشرفته و گروه ها استفاده کنید تا در مورد نقاط درد و ترجیحات مشتری بیشتر بدانید. سپس این داده ها را با ابزاری مانند Hootsuite تکمیل کنید ، که شما را قادر می سازد مارک شخصی خود ، رقبای خود را کنترل کنید و دریابید که مشتریان درمورد شما چه می گویند. در همین حال ، Followerwonk به شما کمک می کند تا با مرتبط ترین کاربران توییتر ارتباط برقرار کرده و ارتباط برقرار کنید و روابط خود را با پیروانتان با رقبای خود تضاد کنید.

ابزارهای پیشرفته CRM می توانند مزیت منحصر به فرد دیگری را به فروشندگان اجتماعی ارائه دهند. به عنوان مثال ، زیرک ، یک CRM اجتماعی است که همچنین هوش رابطه ای ارزشمندی را ارائه می دهد. می توانید داده ها را از چندین کانال اجتماعی متعلق به یک چشم انداز جمع آوری کرده و آن را در یک سابقه سرب متمرکز جمع کنید. همچنین می تواند همه تعاملات اجتماعی شما را با این چشم انداز که مدیریت خط لوله شما را بی نهایت آسان تر می کند ، پیگیری کنید ، به خصوص که می تواند با Outlook ، Gmail و Salesforce یکپارچه شود تا چند مورد را نام ببرید!

ابزارهای اتوماسیون بازاریابی نیز برای فروشندگان اجتماعی است! آنها از ارتباطات ایجاد شده و هدفمند در کل فرآیند فروش پشتیبانی می کنند ، که می تواند باعث تسریع در پرورش سرب شود و فروشندگان را به سمت تمرکز بر سایر کارهای اساسی مانند تولید انواع جدید ، بدون تأثیر منفی روی تجربه مشتری ، آزاد کند. Act-On بخشی از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی است که به ایجاد ، تنظیم و برنامه ریزی ارسال پست های اجتماعی کمک می کند و شما را قادر می سازد تا به راحتی تعامل های اجتماعی را مدیریت کنید. می توانید پست ها و به روزرسانی های اجتماعی را برای پیگیری و مرجع آینده پین ​​کنید و هشدارهای ایمیل را برنامه ریزی کنید تا همیشه در انجمن آنلاین خود به روز باشید.

برنامه ریزی

فوق ستاره فروش اجتماعی: SAP

SAP یک شرکت چند ملیتی آلمانی است که راه حل های نرم افزاری سازمانی را برای ساده تر کردن فعالیت های تجاری و مدیریت روابط مشتری ایجاد می کند. آنها تأثیر فروش اجتماعی را تأیید کرده بودند و اینکه چگونه می تواند در چشم انداز تجارت مدرن ، حاشیه رقابتی اساسی ایجاد کند.

با این حال ، برای اینکه بتواند در زمینه فروش اجتماعی موفق باشد ، SAP به کارمندان هر شرکت در سازمان خود نیازمند همکاری و همکاری است.

به منظور به کار بردن کارمندان در هواپیما ، SAP از یک رویکرد ۳ لایه استفاده کرده است:

۱ ٫ تغییر فرهنگ را تشویق کنید

فروش اجتماعی کاملاً کارا و مشترک است. این یک تخصص گرایی است که تشخیص می دهد که کارکنان در انواع مختلفی می توانند در سفر مشتری و اقدامات انجام شده در جهت تبدیل آنها نقش داشته باشند. SAP تصمیم آگاهانه گرفت تا به جای محدود کردن آن در برخی از بخش ها یا Geos ها ، رویکرد سازمانی گسترده ای در قبال اتخاذ فروش اجتماعی بکشد. آنها کارمندان خود را تشویق می کردند که با هم متحد شوند و با یک هدف مشترک برای برآوردن نیازهای مشتریان متحد شوند. این نگرش مشتری محور جدید که SAP را پوشانده است ، دستیابی به موفقیت فروش اجتماعی را آسان تر می کند. این تغییر فرهنگ کاملاً در یک تیم فروش SAP کاملاً جدید منعکس شده است که در طول هفته آموزش خود در یک حمله رعد اسا (در عوض یک حمله رعد اسا) شرکت کردند و یک میلیون یورو در خط لوله ایجاد کردند و کل خط لوله بازار خود را با رشد ۴۴ درصدی در یک سال بعد از آموزش اولیه

۲ ٫ در آموزش سرمایه گذاری کنید

SAP با لینکدین برای معیار عملکرد خود و توسعه و اجرای آموزش های مهم فروش جامع اجتماعی کار کرده است. مگی فاکس ، معاون ارشد بازاریابی توضیح می دهد؛ وی افزود: “آنچه در مورد مشارکت ما بی نظیر است ، یک برنامه Train-the-Trainer است که ما با آنها تنظیم کردیم. ما در واقع آن را به عنوان مشتری پیشگام لینکدین با هم در حال اجرا هستیم. ما در حال آموزش آنها هستیم و دانش صنعت ما را برای صنعت و شرکت ما در این مفهوم اضافه می کنیم. و ما این را به هم می پیوندیم ، مربیان و مربیانی را در سرتاسر جهان تولید می کنیم ، زیرا دیدیم که این یک تغییر دهنده بازی بزرگ است. “

۳ ٫ از داده ها برای شناسایی نتایج مثبت استفاده کنید

SAP بر جمع آوری و به اشتراک گذاری داده هایی که ارزش فروش اجتماعی را اثبات می کند تمرکز کرده و تیم های فروش را ترغیب به سوار شدن می کند.

به گفته کیرستن بویلائو ، مدیر ، SAP نوآوری را تجربه می کند: “ما روی آن تمرکز کردیممطمئن شوید که مدیران فروش خط مقدم از همان ابتدا واقعاً درگیر بودند – وقتی به تیم می رویم تا در واقع آنها را آموزش دهیم. اگر آن مدیریت خرید را ندارید ، تأثیرگذار اصلی آن تیم را از دست نمی دهید. “

امروزه فروشندگان اجتماعی در سراسر SAP 32٪ درآمد بیشتری کسب می کنند و ۱۰٪ بیشتر از آنها سهمیه می گیرند. فقط با استفاده از LinkedIn فروش ناوبر فروش ، درآمد سازمان در طی چند ماه کوتاه بیش از ۴۰ درصد افزایش یافت.

اگر می خواهید اطلاعات بیشتری در مورد نحوه استفاده از فروش اجتماعی برای ایجاد روابط ، ایجاد اعتماد و فروش درایو کسب کنید ، می توانید کتاب الکترونیکی رایگان ما را در اینجا بارگیری کنید.